Solaris Vita es una startup española que desarrolla paneles solares flexibles para invernaderos y balsas de agua. Enfrentó desafíos como la validación de su tecnología y la estructuración de su estrategia comercial. Se propuso un plan integral que incluyó la implementación de un sistema de gestión de oportunidades, desarrollo de propuestas de valor y un proceso de ventas adaptativo. Los resultados iniciales mostraron mejoras significativas, incluyendo la venta de un piloto y acuerdos estratégicos. La experiencia subrayó la importancia de un proceso comercial bien definido en etapas tempranas para escalar operaciones de manera sostenible.
Perfil del Cliente
Solaris Vita es una startup tecnológica española que desarrolla paneles solares innovadores para el sector agrícola. Su tecnología principal consiste en paneles solares flexibles y semitransparentes específicamente diseñados para invernaderos, permitiendo la generación de energía sin afectar el desarrollo de los cultivos. La empresa también desarrolla paneles solares flexibles para balsas de agua.
Problema Inicial
La empresa enfrentaba varios desafíos críticos en su fase temprana:
- Necesidad de validar su tecnología en entornos reales para demostrar su viabilidad comercial
- Dificultad para estructurar una estrategia de precios competitiva debido a los altos costos de producción inicial
- Falta de un proceso comercial definido para abordar diferentes segmentos de mercado (agricultores, cooperativas, instaladores)
- Indecisión estratégica entre ser proveedores de paneles o realizar instalaciones propias
Solución Propuesta
Desarrollamos un plan integral para estructurar su proceso comercial:
- Implementación de un sistema de gestión de oportunidades en Notion para seguimiento de proyectos y contactos
- Desarrollo de propuestas de valor segmentadas para diferentes tipos de cliente
- Creación de un framework para cualificación de leads y gestión de reuniones
- Estructuración de un proceso de ventas adaptativo con énfasis en la velocidad de respuesta
Ejecución
La implementación se realizó en tres fases principales:
- Fase de Diagnóstico:
- Análisis de procesos comerciales existentes
- Identificación de puntos de fricción en el proceso de ventas
- Evaluación de necesidades específicas de diferentes segmentos
- Fase de Implementación:
- Configuración del espacio de trabajo en Notion
- Desarrollo de templates para propuestas y seguimiento
- Capacitación en metodologías de cualificación de leads
- Fase de Optimización:
- Refinamiento de mensajes comerciales
- Ajuste de procesos según feedback de primeros pilotos
- Desarrollo de contenido para diferentes etapas del embudo de ventas
Resultados
Los resultados iniciales mostraron mejoras significativas:
- Primer piloto vendido por 1.029 euros/KW con potencial de expansión a 30 kW
- Acuerdo estratégico con Coexpal, representando acceso a 25.000 hectáreas de invernaderos
- Validación tecnológica con la Politécnica de Madrid
- Negociación avanzada con Repsol para financiamiento de 1.5 millones de euros
Lección Clave
La experiencia con Solaris Vita demostró que para startups tecnológicas en fase temprana, es crucial equilibrar la validación técnica con un proceso comercial estructurado. La implementación de un sistema de ventas organizado no solo mejora la capacidad de cerrar oportunidades actuales, sino que también proporciona la estructura necesaria para escalar las operaciones comerciales de manera sostenible.
El éxito del proyecto resaltó la importancia de tener un proceso comercial bien definido incluso en etapas tempranas de desarrollo del producto, permitiendo una mejor comunicación del valor y una gestión más eficiente de las oportunidades de venta.